Prefazione

Il mondo delle aste ha recentemente raggiunto una grande notorietà per due eventi: il successo di eBay negli Stati Unite la vendita delle licenze Umts in Italia, Gran Bretagna e Germania.

I due esempi non potrebbero essere più diversi. Mentre eBay vende e acquista merci usate e giocattoli sul mercato globale della Rete, alle aste Umts grandi gruppi sborsano miliardi per ottenere le licenze per le reti a banda larga necessarie per i cellulari del nuovo millennio. A prima vista i due fenomeni sembrano non avere nulla in comune, a parte il termine "asta"; in realtà condividono alcuni aspetti fondamentali.

Le aste consentono di negoziare i prezzi in modo semplice ed efficiente con più partecipanti al mercato (risparmio di tempo e denaro). Invece di verificare la disponibilità a pagare di ogni singolo fornitore nell'ambito dei colloqui bilaterali, ogni partecipante all'asta è costantemente invitato a formulare la sua "ultima offerta". Poiché questo tipo di negoziazione comporta un risparmio in termini di tempi e denaro, l'iniziatore può entrare in contatto con molti più interessati potenziali e quindi accrescere la concorrenza tra i partecipanti potenziali (aumento del numero di partecipanti). Ampliando la cerchia dei partecipanti è possibile aumentare la concorrenza e migliorare i prezzi (incremento della concorrenza, ottenimento di prezzi migliori). Questo effetto è ulteriormente rafforzato da componenti psicologiche. Ad asta conclusa, un interessato finisce spesso con il pagare un prezzo di gran lunga superiore a quello originariamente previsto (la cosiddetta "maledizione del vincitore").

È importante operare una distinzione tra le aste indette da un venditore (aste di vendita) e le aste indette da un compratore (aste di acquisto). Lo scopodelle due forme d'asta è quello di risparmiare tempo e denaro e di aumentare il numero dei partecipanti. Il carattere distintivo principale è rappresentato però dal movimento del prezzo, che è destinato ad aumentare nel corso di un'asta di vendita (l'obiettivo è la massimizzazione del prezzo) e a diminuire nel corso di un'asta di acquista (l'obiettivo è la minimizzazione del prezzo).

Superando i limiti di spazio e tempo Internet ha consentito a milioni di offerenti entusiasti in tutto il mondo di partecipare alle aste. Paradossalmente si pensa che alle aste di vendita indette in ambito privato sia possibile concludere un "buon affare", anche se i prezzi per la merce nuova della aste online sono quasi sempre più alti rispetto alle offerte normali dei venditori. In tempi recenti le aste via Internet hanno acquista maggiore popolarità anche nel settore commerciale. Le aste virtuali offrono al "cacciatore di affari" computer usati, parchi macchine, attrezzi da laboratorio ecc.

Sempre più compratori professionali scoprono l'importanza delle aste online come strumento per una determinazione efficace del prezzo. In questo caso, a occupare una posizione di primo piano non sono le aste in vendita, ma le aste di acquisto indette dai compratori. I compratori consentono ai fornitori di formulare le loro offerte e al termine della cosidetta asta inversa l'aggiudicazione è fatta a uno dei venditori. L'esperienza dimostra che, a seconda del gruppo al quale il prodotto appartiene, è possibile ridurre il prezzo fino al 20% e realizzare un notevole risparmio un termini di tempo. Cosi come le aste private possono essere considerate una continuazione dinamica degli "annunci economici privati", le aste di acquisto possono essere considerato "bandi di gara" dinamici.

Per beni simili (come ad esempio già accade per le materie prime in borsa) grazie alle aste, vale a dire grazie alle concorrenza diretta e all'informazione costante di tutti i partecipanti, in futuro sarà possibile stabilire il "prezzo mercato reale" nel punto di incontro tra domanda e offerta.

Questo libro parla di commercio dinamico e di aste, cioè di un commercio con prezzi dinamici che, in un "mondo personalizzato" (mass-customization), in cui praticamente non è più possibile pianificare la domanda e l'offerta, sta diventando sempre più importante. Daniel Amor, l'Autore, fa luce sulla complessità delle forme d'asta e sulle relative applicazioni. In modo avvincente e particolareggiato racconta la storia delle aste, descrive i diversi modelli commerciali, parla dei fornitori di soluzioni software, degli scambi B2B e del futuro dell'asta online. Sulla base degli esempi orientati ala prassi spiega a privati e professionisti quali sono gli elementi da considerare in caso di allestimento delle piazze dedicate alle aste o di partecipazione alle stesse.

Quando, un giorno, Internet sarà diventato un mezzo di comunicazione ubiquitario come il telefono o il fax oggi, ecco che sembrerà tradursi in realtà la visione di Adam Smith, secondo la quale nel punto di incontro tra domanda e offerta esisterebbe "la mano invisibile del mercato". Internet riunirà alla fine sia eBay sia le licenze Umts e questo avvera quando, tra qualche anno, l'utente potrà fare un buon affare partecipando a un'asta eBay grazie ai cellulari a banda larga.

Buona lettura!

Gerald Heydenreich
Managing Director
Portum AG